品牌甲鱼饲料为何难在顺德立足？

　　“现在整个顺德基本都是自配饲料的天下，品牌饲料实在很难卖”，10月18日广东省顺德甲鱼协会成立大会期间，一位品牌饲料公司的老总如是介绍。

　　顺德是广东最主要的甲鱼产区，在全国也占有相当重要的地位。有数据显示，2009年顺德全区甲鱼产量为1.2万吨，产值达6亿多元，占国内十分之一的市场份额，而甲鱼饲料销售量大致在2万吨~2.5万吨。这样一个规模的市场，为什么自配饲料能够占主流，而众多品牌饲料厂家却很难立足呢?笔者为此走访了顺德甲鱼饲料行业的相关人士。

　　现象：养殖户不信任品牌饲料

　　据顺德伦教镇的养殖大户何锦坤介绍，当地养殖户使用自配饲料大致始于1997年，到了1998年、1999年，自配饲料逐步成为顺德主流。当时有养殖户试着到饲料厂配制饲料，试验过后发现这种配制的饲料效果比较好，慢慢就发展起来。而这么多年一直坚持使用自配饲料，关键是“整个制作过程能够为我们所掌控，而品牌料却不清楚，不敢相信”，何锦坤非常坦率地说。

　　顺德比较大规模的自配饲料厂家——南祥饲料有限公司总经理魏建辉也提到，自配饲料大致始于这个时间。魏介绍到，具体兴起原因跟鱼粉贸易商促销鱼粉有关。1998年、1999年期间，鱼粉销售非常困难，部分鱼粉贸易商采取降低鱼粉价格，吸引养殖户做自配饲料的方法销售鱼粉。因为自配饲料整体价格相比品牌饲料便宜大约每吨2000元，确实吸引相当数量的养殖户自配饲料。

　　国内最大的甲鱼品牌饲料企业——福建正源饲料有限公司市场总监张绍滨认同一些养殖户不信任品牌饲料的说法。张说到，有些所谓的品牌饲料厂家，选择不适合甲鱼生长的低质量原料，如劣质鱼粉，导致养殖出现问题，这是相当多养殖户不信任品牌饲料的重要原因。他认为，不是说有一个名字，有一个形象，然后再通过媒体做推广，就能成为品牌，品牌需要一个长期积累的过程，需要有公信力，要不断地做技术创新，为客户创造价值。

　　据了解，顺德目前以伦教镇为代表的一批养殖大户使用自配饲料最早，规模最大，而经过多年发展，相当多中小养殖户也都加入其中。但也还有不少养殖规模在几亩、十几亩的养殖户使用品牌饲料。据顺德区甲鱼养殖协会刘勇波介绍，从使用量上来说，顺德自配饲料占了80%。

　　甲方：自配料灵活适合外塘养殖

　　广东甲鱼养殖属外塘养殖模式，相比江浙的温室养殖，受气候、温度等环境影响非常大。这对饲料配制以及养殖管理有更高的要求。根据甲鱼生长周期，各品牌饲料厂家目前一般只规模化生产幼甲、稚甲、成甲三种饲料。这正是顺德众多养殖户不满的地方。

　　何锦坤说，外在天气经常变化，品牌饲料就三种，根本不可能适应实际的养殖状况。他介绍，他常常将整个养殖过程分八九个阶段，每个阶段都可以在维生素、矿物质、添加剂等方面做加法或者减法。这样既有效促进甲鱼生长，有针对性地防治病害，而每个阶段饲料的原料都用得恰如其分，不会有原料浪费，效益达到最大化。

　　南祥饲料魏建辉对品牌饲料不灵活的问题也非常认同。相比何锦坤将养殖过程分为八九个阶段，魏甚至提出，可以将养殖过程分为投苗、投苗一个多月、分塘等等15个阶段，每个阶段生长环境不一样，都可以有特定的饲料。“从这个角度说，自配料应该叫特制料，因为我们都是根据养殖户特定的养殖情况来拟定配方的”，魏非常坚定。

　　正源饲料张绍滨从操作角度回应了这个问题。他说到，正源不可能做到这么细，工序越多，品质管理越难，质量就越难保证。冠华饲料卢敏祥对划分这么多阶段并不太认同，他认为，现有的三个阶段饲料基本适合甲鱼的养殖，没有必要再细分这么多阶段。

　　乙方：品牌饲料更科学

　　饲料配制需要有专业的水产养殖、营养学学科基础，需要对养殖环境有准确的判断。众多品牌饲料厂家坚持认为自配饲料建立在经验基础上，是不够科学的，虽然有养殖效果，但养殖户的心态并不开放，难有创新。

　　而专做品牌饲料的海皇实业有限公司执行董事苏杨桃还认为，在饲料系数上，众多自配饲料相比品牌饲料要高不少。两种饲料价格虽然相差不大，但品牌饲料会更节省饲料，从而可以帮助养殖户降低成本。

　　当然，无论如何争论科学性的问题，良好的养殖效果才是最终目标，才是市场认可的关键，这是市场生存法则。“我只相信经验，相信我看得到的，不管你用自配料，还是品牌料，大家只需要比谁养的鱼好”，何锦坤表达了他最朴素、最实在的饲料评价标准。而他也反复提到，因为有好的养殖效果，养殖户才一直在用自配饲料。

　　不过，同样使用了十多年自配饲料、大约有100亩养殖面积的中山横栏镇养殖户梁景峰并不认为自配饲料的养殖效果更好，与品牌饲料相比效果都差不多，关键还是用自己的配方比较放心。而一直坚持使用品牌饲料、大约有7亩养殖面积的顺德杏坛镇养殖户麦和发也认为两种饲料养殖效果差不多。

　　正源饲料张绍滨则提醒，养殖效果的评估其实相当困难。因为外塘养殖模式除了受天气变化影响很大，还跟池塘结构、水质与病害管理水平有密切关系。养殖管理的任何一个细节出问题，都可能使得饲料的养殖效果评估变得困难。正是因为考虑到这个困难，该公司在销售上很难通过让养殖户赊账试用的方式来开拓市场，也因为清醒地了解到顺德市场的这种情况，正源饲料主要以中山、东莞、三水等使用自配饲料更弱的地方作为扩大广东市场的突破点。