山东：农资销售比品牌争市场

　　【中国品牌建设网4月2日网讯】“今年立春早，化肥等农资市场比往年早启动10天左右。各级农资销售网点早准备、早介入，提前备足春耕化肥，保证广大农民需求。目前山东化肥市场供过于求，农民在备肥过程中货比三家。农资公司销售压力增加，都在提供优质的服务上做文章，打响自己的品牌，全力扩大市场占有份额。”枣庄贵诚农资有限公司化肥市场销售部门负责人谈及春耕备耕如是说。

　　由于农作物种植面积和品种相对稳定，加上多年实行测土配方施肥，山东省化肥需用量基本保持稳定，今年春季化肥需求量在500万吨左右(实物量，下同)，其中，氮肥需求量约为280万吨，磷肥70万吨，复合肥150万吨。

　　据山东省石油化工协会测算，自去年11月到今年3月中旬全省预计可生产化肥630万吨，省内总量完全可以满足全省春季用肥的需要，同时考虑到省内化肥的外销和省外各种品种的化肥涌入，市场在供需平衡的基础上，供货略大于需求。

　　胶南市一位经销商认为胶南市耕地面积较少，各种化肥需求量仅12万吨/年左右。而全市大大小小的化肥、农药经营业户700多家，进行化肥批发经营的就有四五十家。这些经营者各自为战，缺乏统一规划，是造成供过于求的重要原因之一。

　　枣庄贵诚农资公司负责人则认为：部分乡镇退耕还林，使化肥销量有下降趋势。同时受房地产低迷、农民工收入下降的影响，农资购买力下滑，市场后劲不足，缺乏持续推动力。

　　供过于求使山东省化肥市场销售竞争激烈，各农资公司纷纷推出多种经营手段，扩大影响力，争夺客源。

　　送货上门，是提高服务质量手段之一。记者通过调查发现，这种深受广大农民喜爱的方式，在销售渠道所占比例正在大幅提高，在枣庄贵诚农资有限公司销售方式中甚至达到了70%。该公司印制了2万余幅春联，开展送福字下乡活动，与农民实现无缝对接，帮助农民制定采购计划。充分发挥配送中心的辐射功能，启动运营新建3000米的市中区物流配送中心，把化肥及时送到广大农民手中。

　　日照坤丰农资公司负责人认为，送货上门，减少了中间环节，虽然增加流通企业的销售成本，但是给广大农民带了实惠和便利，同时也促进了销售量的增加。

　　送技术上门，也是今年山东化肥流通环节普遍使用的销售手段。胶南市绿洲农资油业有限公司利用冬闲季节，开展“农科知识为民，农资团购利民”活动，派出业务技术人员常年服务在田间地头、形成了“授课—质量承诺—产品销售—信息反馈—现场指导”的销售模式，拉近了与农民的距离，有效扩大市场占有率。

　　山东省农资集团公司依托农化服务中心以及化验室开展新品种试验和测土配方施肥，先后在20个县开展这项服务，指导当地的经销商向农民提供适合的化肥，减少农民的投入，减少对土地的污染。“目前我们公司已经成功研制出冬枣、苹果、生姜、大蒜、棉花专用肥配方，使广大农民受益。”该公司负责人说。

　　枣庄贵诚农资公司主要针对不同区域、不同土壤成分，配制当地农民需求的各类配方肥。“我们切实发挥农资公司社会责任，在春耕前夕，组织农技人员下乡20余次，为农户取土取样300余份，生产专项掺混肥1200吨，激发了农户测土配方施肥的积极性。”公司总经理孙中举说。

　　在采访过程中，记者发现，随着质量品牌意识的提高，无论是农资公司以及广大农民，都青睐知名肥企产品。

　　“作为第一化肥生产大省，山东的鲁西化工、华鲁恒升、寿光联盟、山东阿斯德等企业的尿素产品，以及山东施可丰、安丘奥宝等企业的复合肥都非常受欢迎。随着使用化肥品种的增加，省外如云天化、湖北洋丰等企业产品也打入省内市场，形成百花齐放的销售格局。作为农资公司有责任和义务将质量好、适合广大农民的化肥送到田间地头，切实保护好用户的利益。”孙中举说。他认为，要想在激烈的市场竞争中站稳脚必须建立良好的信誉，必须做到产品质量过硬，价格优惠，发货及时，服务周到。

　　来源：中国化工报